所有创业者都要谨记顾客是营业额与利润的来源，因此在创业计划中要知道顾客在那里，要能具体描绘出顾客的需求，创新产品与服务要接受顾客的测试，运营计划中要能凸显将如何增加顾客的利益，也要能说明如何评估顾客的满意程度，以及如何提升对于顾客的服务质量.

　  没有顾客的支持，创业就不可能成功。好的创业构想大多来自于对于顾客需求的深入观察，具有成功特质的创业者，也必然是了解市场、重视顾客关系、并且能提出有效提升顾客满意度的方案。

　  事实上，所谓创业商机与新产品构想，大部分都是来自于顾客身上，而非技术知识的本身。管理大师杜拉克(Peter Drucker)曾经说过，商业的目的不在「创造产品」，而在「创造顾客」。因此创业者可以做的，就是走入市场去看、听、问、去感受.正确的了解顾客对于产品服务的需求，拟出一个产品服务与顾客满意关系的属性对照表，找出可以创新改进的地方，并参考目前顾客偏好与市场竞争态势，决定创业的最终目标顾客市场，并进而开发可满足目标市场需求的创新产品或创新服务。

　  创业最忌讳模仿照抄现有企业的经营模式，因为，市场一致性与产品趋同化将使后进者几乎没有赢的机会。因此，创造差异化产品与区隔市场定位，就成为创新经营模式最重要的组成部分，而其中的关键还是在于你是否能够正确的掌握顾客。

  　例如，要发展差异化产品就必须要针对每一个重要的顾客(包括：经销商与供货商)，描绘出相关的消费链(consumption chain)，针对各消费链环节进行调查，找出谁是产品的使用者、用后看法、何时使用、何处购买，找出可以吸引顾客从其它消费链转移过来的激活因素，并了解顾客忠诚度的动向，发掘尚无法被满足的顾客需求，然后据以设计一套有别于竞争者的差异化产品与服务项目。甚至可以透过改变既有消费链价值，重构市场，推出全新的产品，完全颠覆现有的市场基础。

　  传统企业是以人口统计学的方法，例如年龄、性别、地理区域等，将顾客进行区隔。然而，这种方式分类的族群，并不一定拥有相同的购买行为，需求也不一样，价值观更可能差异悬殊。所以创业者最好能针对目标市场的顾客行为，进行直接的观察，找出他们的需求，必然会发现许多重新区隔市场的机会。当市场被重新区隔，创业者才能在新的区隔中寻找新的定位，发展新的经营模式。

　  在技术变迁快速的时代，技术创业者往往会有重技术轻市场的错误心态。以为只要技术创新、产品独一无二，市场大门自然会开。一些技术创业者由于对市场分析能力的不足，因此，选择以技术能力在现有市场中挑战领导者地位。殊不知，市场趋同性的竞争，纵然获胜也将是惨胜，获利也不会高到那里。

  　经营过企业的人都知道，市场是由顾客所掌握，无法引发顾客需求，创业必然失败。虽然技术创新可以创造竞争优势，但有经验的投资家还是比较欢迎属于市场创新类型的创业计划，因为他们知道能够充分掌握顾客需求的经营计画，才比较有获胜的机会。

                                  作者:  台湾中山大学:  刘常勇

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